Zu den Tricks der Banken, welche man als Kunde am wenigstens durchschauen kann, gehört das Wünsche wecken beim Kunden.

Dieser Trick kann schon beinahe als hinterlistig bezeichnet werden, weil der Kunde davon in den meisten Fällen gar nichts merkt, denn die Wünsche werden vielmehr suggeriert als offen angesprochen.
 
Man muss sich das im Grunde so vorstellen wie in der Werbung, wo in Bruchteilen von Sekunden ein kleines Bildchen eingeblendet wird, was man selber bewusst gar nicht wahrnimmt, das Unterbewusstsein die Botschaft aber sehr wohl registriert.
In der Fachsprache der Banker wird diese Strategie des „Wünsche weckens" auch als Cross Selling bezeichnet.
Damit ist gemeint, der Kunde kommt zum Beispiel zum Bankberater, um einen Kreditvertrag abzuschließen, gleichzeitig wird er aber dann vom Banker überzeugt, dass er unbedingt auch noch einen Sparvertrag zur Ergänzung der Altersvorsorge benötigt.

Hier funktioniert das Wünsche wecken zum Beispiel so, dass eine Suggestivfrage gestellt wird, wie zum Beispiel „Sie möchten doch sicherlich besonders im Alter im wohlverdienten Ruhestand das Leben genießen können?". Auf diese Frage wird kaum jemand mit „nein" antworten, und schon hat es der Berater geschafft, das man zumindest emotional gegenüber dem Thema positiv eingestellt ist.
Im folgenden Gespräch wird dieses Gefühl des Kunden, dass er eben etwas für seine Altersrente auf privater Basis tun muss, noch durch Fakten oder auch zahlreiche bildhafte Beispiele bestärkt. Es wird dann zum Beispiel von schönen Urlaubsreisen oder einem eigenen Haus erzählt, welches man sich im Alter dann leisten könnte.

Das Wünsche wecken an sich funktioniert natürlich besonders gut bei den jüngeren Kunden, die noch sehr leicht zu beeinflussen sind.
Hier wird in erster Linie das Konsumverhalten angesprochen und in der Hinsicht werden Bedürfnisse geweckt bzw. ein „wecken" ist hier oftmals gar nicht von Nöten, weil die Wünsche ohnehin schon vorhanden sind.

Nur hat der Kunde bisher noch keine Idee, wie er diese verwirklichen kann. So werden auch jüngere Kunden oftmals gefragt „Möchten Sie nicht später auch im eigenen Haus mit einem schönen Garten leben, statt ein Leben lang in einem 10-Parteien-Mietshaus zu wohnen?". Auch hier wird sich gedanklich wohl jeder Kunde für das schöne Haus im Grünen entscheiden.
Und schon ist der Weg zum Bausparvertrag nicht mehr weit, zumal man besonders junge Kunden mit Sparformen, wo man monatlich nur einen kleinen Betrag zahlen muss, sehr gut „locken" kann bzw. die Kunden von dem Produkt überzeugen kann, da anscheinend ja nur wenige Euros im Monat aufzubringen sind.

Besonders leicht ist es mit dem Trick, die Wünsche des Kunden zu wecken, im Bereich der Darlehen Produkte zu verkaufen. Zu einen kann hier jeder erdenkliche Wunsch des Kunden thematisiert werden, angefangen vom neuen Flachbildfernseher, den man sich nur mit einem Darlehen leisten kann, über eine Urlaubsreise zum Abschalten vom stressigen Bürojob, bis hin zu einem neuen Auto oder gar der Immobilienfinanzierung.
Beim „Wünsche wecken" wird also oftmals eine Situation negativ dargestellt „Ewig in 10-Parteien-Mietshaus leben?" und dem gegenüber das Ziel als sehr positiv dargestellt „schönes Haus im Grünen". Es wird seitens des Beraters also mit Extremen gearbeitet, denn das 10-Parteien-Mietshaus ist ein negatives Extrem, denn es gibt auch schöne Vier-Parteien-Mietshäuser oder gar Reihenhäuser zum Mieten.
Auf der anderen Seite ist das „Haus im Grünen" ein positives Extrem, denn ein Eigenheim bedeutet noch lange nicht, dass man ein großes Grundstück dabei hat oder sich dieses in einer ruhigen Lage befindet. Es werden mitunter also auch Wünsche geweckt, die seitens des Kunden zuvor noch nicht vorhanden waren, weil er sich gar keine Gedanken über ein spezielles Thema gemacht hat.

Bisher war man zum Beispiel mit seinem 57-cm Röhrenfernseher völlig zufrieden und auf einmal spricht der Bankberater von einem 107-cm großen Flatscreen-Fernseher, der eine tolle Bildqualität und Kinoerlebnis garantiert.

Man stellt sich dann als Kunde entweder bewusst oder auch unbewusst diese beiden Geräte bildlich gegenüber und kommt langsam zu der Erkenntnis, dass der große Fernseher doch schon ganz schön wäre. Von dieser Erkenntnis bis zum Abschluss eines Darlehens, welches natürlich mit einer sehr niedrigen Rate von monatlich 40 Euro keine größere Belastung für den Kunden darstellt, ist es nur noch ein winziger Schritt. Und schon hat der Kunde einen Kredit für einen Fernseher bekommen, über den er beim Betreten der Bank nicht einmal nachgedacht hatte.
An dieser Stelle ist es nicht so einfach einen Ratschlag zu geben, wie man sich gegen Trick 4, dem „Wünsche wecken" wehren soll. Jeder Mensch ist sicherlich emotional ansprechbar, wenn es um verschiedene Konsumwünsche geht.

Versuchen Sie, im Gespräch einen klaren Kopf zu behalten.Und gehen Sie mit dem festen Vorsatz in ein Beratungsgespräch, dass Sienur das eine Produkt haben möchte, weshalb Sie eigentlich zur Bank gegangen sind. Und wenn man dann doch selber ins Grübeln kommt, ob das angebotene Produkt nicht zusätzlich auch noch sinnvoll sein könnte, dann sollten Sie trotzdem nichts vor Ort unterschreiben, sondern sich eine Bedenkzeit fordern und mindestens noch einmal eine Nacht über das jeweilige Angebot schlafen.In vielen Fällen wird man dann am nächsten Tag zu der Erkenntnis kommen, dass der 107-cm Flatscreen zwar schön wäre, aber man mit dem bisherigen Gerät auch ganz zufrieden ist und man sich daher nicht für eine solche Ausgabe verschulden muss.

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